Сколько стоит сделать крафт (как лучше оценивать свои творения)

Многие начинающие мастера, вдохновлённые первыми успехами и похвалой друзей, выходят на рынок поделок и авторских работ. Дела у них идут хорошо, их цены радуют простого обывателя, но превратить своё дело во что-то серьёзнее чем просто приносящее небольшой доход хобби не получается. Почему? Дело в том, что мастера, особенно в России и СНГ часто сильно демпингуют, выполняя работу бесплатно или за вознаграждение, которое не покрывает всех расходов - и что более важно, делают это неосознанно. Конечно, если рынок не готов платить за вашу авторскую флешку больше 3000 рублей, ставить цену выше бессмысленно. Но если при этом чтобы её изготовить тратится больше 5000р, то стоит ли вообще тогда браться за такую работу? Для этого надо понять, из чего состоит себестоимость работы, и как можно повлиять на ту или иную её часть.

Чтобы у вас не вызывало сомнений в моём опыте, кратко расскажу о себе. Я крафтер, создаю маски и доспехи в самых разных ценовых категориях уже четыре года. Мне довелось работать с клипмейкерами, ивентерами и фотохудожниками по всему миру, среди них Этан Тобман (во время работы над клипом Мадонны он брал у меня в аренду две маски - правда они не прошли кастинг), Лаури Симмонс (фотовыставка в Нью Йорке весной 2013 года), Даниэль Саунд (крупное агентство праздников в западной Африке). Я делал маски и для локальных музыкальных групп, и для коллекцоинеров и просто для обычных людей. Уже боле трёх лет я не работаю на наёмной работе и полностью существую за счёт своего хобби, организовал юридическое лицо и делаю на заказ а также обучаю начинающих крафтеров своему искусству. Мой сайт DKAG.net.

Для начала я хочу рассмотреть структуру расходов, которые есть у каждого мастера - не важно, осознаёт он это, или нет. А затем показать, почему игнорирование того или иного расхода хотя и позволяет получить больше заказов и выглядит благодеянием по отношению к потребителю, в долгосрочной перспективе вредно для всех.

Итак, расходы:

• материалы
• расходные материалы
• оборудование
• аренда производственных площадей
• зарплата
• налоги
• рекламные расходы
• эксперименты
• заначка "на чёрный день"

Теперь рассмотрим эти расходы подробнее.

Материалы - это всем понятно, невозможно сделать молот из воздуха. Более того, цена материалов не вызывает сомнений - любой может пойти в строительный магазин и убедиться, что тот или иной материал стоит денег. И у мастеров, и у заказчиков как правило этот пункт не вызывает сомнений. Однако часто распространено заблуждение, что материалы составляют большую часть расходов. На самом деле это не так: даже в штамповке, где время работы над изделием настолько мало, насколько это вообще возможно, стоимость материалов редко превышает половину крупнооптовой цены (которая, в свою очередь, часто в разы и даже десятки раз ниже, чем то, что написано на ценнике в магазине). А в изделии, сделанном вручную только использование драгоценных материалов может оправдать стоимость материалов выше 1/5 от стоимости всего изделия. И далее станет видно, почему.

Расходные материалы (расходники). Это материалы, которые не входят в изделие, но без которых нельзя сделать изделие. Иногда возможно использовать расходники на нескольких изделиях, но чаще они выкидываются в процессе. Например, кода я делаю маски, я леплю форму из пластилина или печатаю её на принтере, потом вылизываю её с помощью  химикатов, шпатлёвок, абразивов. Не говоря уже о перчатках и фильтрах для респиратора. Затем покрываю силиконом и уже лью из того материала, который даст необходимые прочностные свойства. И пластилин, и печатная модель, и шпатлёвки, и шкурки, и даже кисточки с помощью которых я добиваюсь равномерного нанесения составов после работы уже не пригодны для дальнейшего использования. Но если пластилин можно использовать ещё несколько раз (при этом его качество раз от раза падает), да и силиконовая модель прослужит 10-30 отливок, то химикаты и шпатлёвки уходят безвозвратно. При пайке таким материалом может оказаться канифоль. И так далее - любой мастер сходу назовёт несколько материалов или одноразовых инструментов, без которых невозможно выполнить работу, но которые выкидываются в мусор в процессе. И они тоже стоят денег.

Оборудование. Почему оборудование - это расход? Во-первых, оборудование ломается и его нужно чинить - а это время и материалы. Во-вторых, его нужно покупать. К счастью, даже примитивного клеевого пистолета хватает на 10 проектов, так что в стоимость изделия совсем не обязательно закладывать всю стоимость оборудования - только часть. Но эту часть нужно обязательно откладывать, чтобы в один прекрасный момент не остаться и без инструмента и без возможности купить его - а значит столкнуться с суровой необходимостью приостановить работу над заказами на неопределённый срок и срочно набрать новые чтобы просто купить инструмент. В бухгалтерских отчётах это называется "амортизационные отчисления". Но почему инструмент должен оплачивать клиент? Просто потому, что этим инструментом выполняется его заказ. Если же он не хочет оплачивать инструмент, пусть выдаст свой. Иначе, почему нужно тратить ресурс своего инструмента на чужой проект, когда можно потратить этот ресурс на что-то своё?

Аренда. Если вы снимаете мастерскую, то вы точно знаете, что каждый час работы в мастерской стоит определённых денег. Чем больше вы работаете, тем дешевле этот час для вас. Но он стоит денег, и эти деньги нужно отдать. А если вы работаете дома? Посмотрите на свои счета по квартплате. Это и есть ваша аренда. Впрочем, в случае с квартирой, часть аренды - это проживание, и если вы трудитесь дома только 20% времени, а 80% - едите, спите, отдыхаете, от в графу "аренда рабочего места" справедливо записать только 20% квартплаты и прочих расходов. Ведь вам платят за стимпанковскую флешку, а не за то, что вы спите. То же самое справедливо и для телефонии, и для интернета, с помощью которых вы общаетесь с заказчиками, и выясняете, как загнуть тот или иной медный провод... Да, но и остальные 80% нужно откуда-то взять. Откуда? из зарплаты конечно.

Зарплата (или оплата труда). Зарплата - это деньги, которые мы получаем на личные расходы (еду, жильё, одежду, развлечения и т.д.) в обмен на проделанную работу. Проделывание работы требует времени. Поэтому зарплату в творческих проектах логично мерить в количестве рублей в час. Если за какое-либо действие вы получаете 100 рублей в час, а за другое 200, то стоит сконцентрироваться на втором и передать кому-либо первое - так у вас будет больше времени на обучение и отдых при том же доходе, или станут доступны более качественные товары, услуги и знания при той же занятости. Так что если вы работаете в офисе на ставке 300р в час и при этом занимаетесь резьбой по дереву за 100р в час, стоит отказываться от большинства заказов на резьбу - берите только те, которые будет приятно и интересно выполнить. Лучше задержаться на час на одной работе чем потратить три на другой при одинаковом уровне интереса к обеим. Или, другими словами, если вам предлагают две головные боли, но одна за 300р а другая за 100, лучше выбрать первую. Как это работает в крафте? Просто засекайте время работы и после нескольких проектов вы уже будете достаточно точно знать, сколько стоит ваш час. Только не забудьте, что у вас было ещё много других расходов - стоимость времени мастера составляет обычно около половины тех денег, которые платит клиент. Кроме того не стоит забывать, что если вам помогают люди, на одном энтузиазме далеко не уедешь - у них свои проблемы, и если им не платить, то они быстро уйдут к тому, кто платит. И при этом будут на полном серьёзе тратить ваши материалы и ресурс инструментов. Ведь не просто же так они вам помогают, верно? И вы уже не сможете требовать с этих людей срочного выполнения работы, или спрашивать за ненадлежащее качество. Конечно, всегда рядом будут люди, готовые придти вам на помощь, но не удивляйтесь, если они первые спросят, почему вы не можете нанять кого-то, если у вас так много заказов и так много авралов.

Налоги. Конечно если вы работаете неофициально, их нет. Но стоит начать принимать деньги через электронные средства, то могут придти люди из органов. Или недовольный заказчик может написать жалобу, что приведёт к штрафу. А штраф это по сути тот же налог, только обставлен по-другому. Так что нужно аккуратно за этим следить. Впрочем, при грамотной организации налоги составят меньше четверти от всей суммы заказа (налог на зарплату это от трети до половины суммы самой зарплаты - ведь кроме подоходного придётся платить ещё и в ряд фондов, налог на прибыль может быть вообще смехотворным, просто нужно показывать все покупки, которые можно считать хозяйственными расходами).

Рекламные расходы. Они бывают двух видов: можно заплатить Контакту, Яндексу или Гуглу чтобы они предлагали потенциальным клиентам приходить на ваш сайт. Или купить пост в группе-миллионнике. Или заплатить рекламному агентству. Или заказать рекламу на ТВ. Или можно потратить своё время - не на работу, и не на отдых - а на размещение объявлений, написание статьи наподобие этой, ответы на "глупые вопросы" в тематических группах. А как вы помните, время - это зарплата. Или расход может быть смешанным, когда вы покупаете билет на фестиваль. В серьёзном бизнесе даже есть понятие - стоимость клиента. И чтобы развиваться нужно точно понимать, сколько времени и денег стоило вам привлечение того парня, который заказал у вас браслет для своей девушки. Кстати, важно понимать, что часть расходов размазывается на большую аудиторию (например, съёмка клипа или изготовление работы в подарок известному певцу), а часть потрачена на конкретного человека (например, телефонный разговор в три часа ночи по межгороду, когда вы объясняете, что для уменьшения стоимости вместо золотой проволоки используете латунь). Причём эти расходы могут продолжаться и после получения оплаты (серьёзно, я один раз едва не купил билет на самолёт чтобы подкорректировать форму уже полностью оплаченной маски - но к счастью отделался телефонным разговором).

Эксперименты. Или исследования, самообучение, освоение новых техник и даже просто изготовление изделий "для себя любимого". Почему это должны оплачивать заказчики? А кто иначе это оплатит? Собственной зарплаты при работе исключительно в мастерской не хватит. А если не делать эксперименты, не проверять новые техники, не учиться - то первые, кто пострадают - это заказчики! Почему? Просто потому что ваше качество будет ниже чем могло бы быть, сроки - дольше чем могли бы быть, да и цена выше, чем могла бы быть. А всё потому, что вы не знаете где достать более укрывистую краску, не знаете как поведёт себя аналог любимой смолы, не можете позволить себе проверить новый лак, а когда вы пробовали повторить способ из интернета, вы провалили первую попытку из-за её непривычности - и испортили заготовку (затянув сроки)... Не стоит забывать и о том, что если не делать экспериментов, то работа очень быстро наскучит - и мир потеряет потенциально великого художника.

Наконец, запас на "чёрный день". Этот день случается и часто: поломка оборудования, непредвиденная поездка, штраф или необходимость срочно привлечь человека со стороны. И деньги на это должны быть. По правде говоря если их нет, то приходится брать кредит в той или иной форме, и его оплата ложится на плечи будущих заказчиков. Честнее распределить его оплату на всех. Да, в эту же заначку кладётся и амортизация оборудования - но её я уже выделил отдельной строкой. В бизнесе неиспользованная заначка часто превращается в прибыль по итогам квартала или года. Но до этого нужно ещё дожить.

Теперь, понимая, какие расходы вы несёте, вы можете более осознанно подходить к своей ценовой политике. Например, если стоимость вашего изделия слишком высока для рынка, вы можете, например, уменьшить свою зарплату. Или придумать, как не тратить на рекламу ни копейки и ни минуты. Или предложить коллективный заказ, штамповку. Но если после всех ваших усилий рынок продолжает твердить, что для него это дорого, пусть ищет того, кто сделает дешевле - ведь теперь вы знаете, что для того чтобы сделать простейшую брошь вам нужно вложить определённую сумму. И только в двух случаях будет честно, если вы получите меньше этой суммы - если делаете эту работу для себя, и если делаете эту работу для друга.

Но я практически опустил ещё один аспект вопроса цены. Когда вы делаете фигурку по Вархаммеру для своего друга, увлекающегося миниатюрами, даже если вы её подарите бесплатно и без повода, он будет знать ценность этой фигурки. Ведь вы не раз рассказывали ему про свои проблемы и достижения на этом поприще. А для постороннего человека она может стоить намного меньше. Зайдите в магазин игрушек и пройдитесь вдоль полок с солдатиками. Насколько ценными вам покажутся те, что стоят 300р? а те, что стоят по 1500? А фигурка из вон-той коробки за 8000? Ну можно предположить что 8000 - это явно многовато. А за 300р - точно дешёвая штамповка. Так вот, когда вы просите за свою работу 300р её воспринимают как штамповку - подумайте только, вы вложили своё время, мастерство, чувства в эту фигурку, а клиент воспринимает её как штамповку ("сломается - новую закажу")! Вам такое отношение нужно? Пусть лучше копит три месяца, зато потом будет аккуратно хранить на полочке. Прося низкую цену (причины могут быть разными - я помню как одна девушка возмущалась, что я оценил её работу в 4 раза дороже чем она сама - потому что я якобы "злобный капиталист" а она как-бы "вместе с народом") вы не только обесцениваете свою работу. Люди начинают думать, что и вы, и другие мастера могут сделать это "по щелчку пальцев", что для художника ничего не стоит сделать ещё одну работу. И не только не развиваетесь дальше, но и не даёте развиваться другим, обрушиваете рынок. Нет ничего зазорного в том, что ставите цену на 10% ниже чем большинство.

Однако ставя её на 70% ниже вы пилите сук на котором сидите, и обидно будет потом упасть. При уменьшении цены как правило сначала режутся расходы на эксперименты - ведь они полностью зависят от художника и мастера. Потом начинается уменьшение рекламного бюджета и расходов на чёрный день. Но рекламные расходы не возможно уменьшить до нуля - в этом случае к вам будут приходить только по рекомендациям (сарафанное радио), что неизбежно повлечёт постепенное сокращение количества клиентов. Впрочем, не расстраивайтесь, вы будете готовы сами платить, из своей зарплаты - только чтобы похвастаться новым достижением. Но уже не сможете делать свои произведения в подарок или для себя. А расходы на чёрный день обязательно вам припомнят, потому что чёрные дни регулярно наступают (я постоянно натыкаюсь на эти грабли - хорошо что с расчётного счёта деньги так просто не вытащить). Ещё не страшно? Режем зарплату. И вот уже помощник продавца зарабатывает больше вас, а все, кто раньше помогал вам разбежались и вы работаете в гордом одиночестве. Теперь аренда - самый дешёвый и медленный интернет, постоянно ругающиеся родители (опять всю ванную испоганил). Ну и оборудование - тяжёлое и неудобное. И постоянно ломается. Зато дешёвое. Расходники тоже стараемся использовать подольше, из-за чего приходится больше работать приводя заготовки в порядок. А может всё-таки лучше поднять цену до адекватной расходам?

Более того, сильно заниженные цены приведут к тому, что сначала с рынка уйдут художники с адекватными ценами - у них нет подушки безопасности для длительного затишья и они хорошо знают, сколько стоит для них сделать дешевле. Потом постепенно кончится запал у энтузиастов, которые делают почти бесплатно - кто-то пойдёт в институт (реальная фраза в одной из групп по изготовлению доспехов для косплея: "мы вышли на работу, по-этому заказы больше не принимаем"), у кого-то кончится мотивация ("я для них столько делаю, а где спасибо")... И останутся только те, кто держал завышенные цены, либо попросил помощи у инвестора (которому потом нужно возвращать деньги) - и тут маятник цен качнётся в другую сторону, в сторону более высоких цен. Не думаю, что простое сиюминутное "милосердие" того стоит. И уж тем более вы не будите популярны у собратьев по цеху - то есть у тех, кто может в случае необходимости оказать реальную помощь.

В случае адекватных цен не стоит беспокоиться и о завышенных ценах. Сильно завысить цену никто не даст. Ваша задача - получить справедливое вознаграждение, которое покроет ваши расходы. Ну и может быть будет чуть больше, как варенье с пенкой.

Выводы:

После того, как вы решили, что вы можете творить на заказ, стоит внимательно посмотреть на свои затраты и покопаться в них.

Делать серьёзные скидки можно только близким людям, для остальных достаточно оптимизировать расходы.

Скидку можно предлагать в обмен на ответную услугу, которая принесёт вам пользу. Немотивированные скидки только обесценят вашу работу в глазах клиента.

Если ваши расходы выше, чем рынок готов заплатить, не стоит связываться с таким рынком.

Чем выше ваша цена, тем быстрее вы можете развиваться и больше давать окружающим.